Una nota de Nacho Paganini, CEO de alpozo.com
Después de 3 años (Parecieron 10 jaja) de curva de aprendizaje procesando data de más de 200.000 potenciales inversores inmobiliarios en 5 países de Latinoamérica. La primera conclusión a la que llego, es que nos falta aprender muchísimo! El segundo descubrimiento, es una métrica constante en el tiempo que nos permite trabajar sistemáticamente y asesorar a nuestros clientes para que logren ser lo más efectivos posibles para cerrar negocios.
Los leads
De todos los Leads que procesamos el 7% es considerado Trash, el 30% son leads no validados (también conocidos como de baja calidad), el 45% son leads validados de buena calidad (interesados reales) y por último, el 18% son considerados Super Lead (personas con Mindset de compra).
Para llegar a esta conclusión, sometemos cada Lead a un proceso complejo y profundo:
Trabajamos en la optimización de los tiempos de los equipos comerciales de nuestros clientes. Nuestro Equipo de Marketing y Performance trabaja 24/7 en la segmentación y depuración de audiencias y bases de datos.
Analizamos una cantidad muy grande de datos de oferta y demanda en cada ciudad. Nuestro Algoritmo de Inteligencia Comercial procesa estos datos para encontrar los próximos compradores de los proyectos.
Una vez clasificados, los Leads pasan por una última etapa a cargo del Equipo de Calidad, que hace el control final de todo el proceso, para minimizar el margen de error en el delivery de valor que le llega a nuestros clientes todos los días en forma de Leads y Super Leads.
Oportunidades reales
Todo este trabajo potencia las posibilidades de generar conexiones entre inversores y desarrolladores inmobiliarios, pero no exime a los Equipos de venta de hacer, lo que tienen que hacer…¿Sabés qué es un Funnel de Ventas? ¿Conocés cuántos pasos se necesitan para convertir un Lead en una oportunidad real? Acá dejo algunos datos a tener en cuenta.
1) Primero lo primero, ¿sabés qué es un lead?
2) ¿Qué porcentaje de los Leads recibidos se convierten en oportunidades reales?
- Mal trabajados: 0 a 10%
- Bien trabajados: 25 a 40%
3) ¿Cuales son las principales razones por las que se pierden Leads?
- Contacto tardío: el cliente que está buscando hoy puede no estar haciéndolo mañana.
- Contacto vía mail: herramienta cada vez menos potente en términos de generar un diálogo cercano y directo.
- Falta de empatía en el contacto: genera desconfianza.
- Envío de propuestas que no solucionen el problema del cliente.
- Falta de seguimiento creativo.
Se terminó el tiempo cuando el cliente te pedía por favor comprar. La cantidad de información disponible y la competencia cada vez mas feroz por los clientes, cambiaron radicalmente la estrategia y forma de venta de proyectos inmobiliarios. Hoy hay que ganarse la confianza del Lead para que se convierta en una oportunidad real. La venta es la consecuencia de un proceso sistemático de pasos, que si se dan correctamente, nos guían sólidamente al resultado.
¿Tu equipo de ventas está haciendo el trabajo? Déjame tus dudas y comentarios abajo.
¡Podemos ayudar a tu equipo!
